CONFERENCIA CÁTEDRA BANCAJA

LA PARADOJA DE LA INGENIERÍA Y LA QUÍMICA: HACERSE RICO O HACER LO QUE TE GUSTA

Se nos plantea al inicio de la charla 3 oportunidades de negocio:

1. Nadie lo hace, no existe.
2. Lo hace una empresa determinada, pero los clientes no están satisfechos.
3. Las empresas M y J tienen el mercado dominado con la venta de sus productos.

Visto estas tres opciones, parece lógico pensar que nadie se metería en la opción C, porque en un principio ocasionaría perdidas, ya que es difícil competir con dos empresas que dominan ese mercado. La decisión que se tome determinará las probabilidades de fracaso o de éxito.

Si se pretende crear una empresa, lo lógico es empezar desde abajo, de tal forma que si a las grandes empresas les va mal en un determinado mercado y toman la decisión de abandonar, se producirá una caída de los precios. Esta caída de precios nos beneficiara de tal forma que ascenderíamos, ofreciendo nuevos productos (con más margen) hasta tal punto que puede acaparar todo el mercado.

Esto está relacionado con los clientes. Se nos describen 3 clientes, relacionados con los tipos de negocios:

1. Infraservidos: clientes exigentes. Nunca están de acuerdo con lo que se les ofrece. Quieren más, más y más.
2. Sobreservidos: no son clientes exigentes, sino todo lo contrario. Quien lo básico, sin nada adicional; lo que se les pide y nada más.
3. No consumidores: no son clientes por diferentes motivos adquisitivos, habilidades, acceso o tiempo libre.

El fracaso seria prácticamente del 100% si el negocio se dirige a clientes infraservidos. Por eso las nuevas empresas deberían dedicarse a los clientes sobreservidos o no consumidores.

Con todo esto, se acaba demostrando, como se puede pasar del 90% de fracaso al montar una empresa, al 60% o al 30%. De tal forma que:

1. El negocio B tiene un 90% de probabilidades de fracaso (clientes infraservidos)
2. El negocio C, tiene un 60% de fracaso (clientes sobreservidos). Uoohhh!! En un principio la opción que todo el mundo descartaba, es la que tiene un 40% de éxitos!
3. El negocio A tiene un 30% de fracaso, ya que tarda más en florecer, debido a que se destinan a clientes no consumidores, y tienen que adaptarse a esos productos.

Sin duda alguna una sorpresa, lo que demuestra, que no se debe confiar en el “a simple vista”, sino que se debe hacer un estudio exhaustivo para valorar cual es al mejor opción.